Na początku liczy się fokus

Słyszałem kiedyś taką analogię, nie pamiętam już gdzie. Stado ptaków chce się dostać do miąższu arbuza. Jeśli każdy dziobie w innym miejscu, skórka wytrzyma. Jeśli dziobią w jednym punkcie, po chwili są w środku.

Podobnie jest z małą czy średnią firmą, która ma nową usługę albo produkt. Budżet jest niewielki, a pokusa duża, żeby od razu mówić do wszystkich i wchodzić na każdy rynek. Siła się rozprasza. Żaden klient nie ma poczucia, że ta oferta powstała właśnie dla niego, więc nie działa też polecanie.

Na początku lepiej świadomie zawęzić. Wypisz kilka możliwych grup klientów i dla każdej odpowiedz na trzy pytania: jak bolesny jest dla nich problem, który rozwiązujesz; jak łatwo do nich dotrzeć twoimi kanałami; czy są w stanie zapłacić. Wybierz tę grupę, która wygrywa we wszystkich trzech.

Od niej szybko dostaniesz informację zwrotną i pierwszy efekt biznesowy. Dopiero potem myśl o kolejnych segmentach.

Wąski segment to przyczółek, z którego łatwiej rosnąć. Do kogo mówisz dziś: do wszystkich czy do kogoś konkretnego?