Kto chętniej kupi twoją nową usługę

Wyobraź sobie, że wprowadzasz na rynek nową usługę sprzątania mieszkań. Weźmy dwóch potencjalnych klientów. Jedna osoba ma w domu olbrzymi bałagan: sterty naczyń, warstwa brudu na podłodze. Druga utrzymuje względny porządek, choć tu i tam widać ogniska bałaganu. Która z nich chętniej zamówi sprzątanie?

Patrząc po pozorach, bardziej potrzebuje jej osoba z większym bałaganem. Wydaje się to logiczne.

Wejdźmy jednak warstwę głębiej, gdzie dowiadujemy się, że osoba, w której mieszkaniu panuje bałagan, nigdy nie zamówiła sprzątania. Druga zamawia je co jakiś czas, nieregularnie. To całkowicie zmienia postać rzeczy. Dużo bardziej prawdopodobne jest, że z nowej usługi skorzysta ta druga. Jej dotychczasowe zachowanie pokazuje, że jest gotowa oddać sprzątanie komuś z zewnątrz, że ją na to stać i że w ogóle ceni porządek. Jeśli nowa usługa ją zadowoli, z klientki od czasu do czasu może stać się klientką stałą.

Osoba z bałaganem nie jest stracona. To po prostu znacznie trudniejsza sprzedaż, bo najpierw trzeba zmienić jej nawyk.

Dotychczasowe zachowanie lepiej przewiduje zakup niż widoczna potrzeba. Pomyśl o swojej nowej usłudze: pokazujesz ją tym, którzy twoim zdaniem najbardziej jej potrzebują, czy tym, których dotychczasowe wybory robią z nich dużo bardziej prawdopodobnych nabywców?